许多公司在销售管理中遇到这样的问题：销售做得轰轰烈烈，每一个销售代表都非常忙碌，订单也在不断增加，情况似乎十分良好。然而，到年底一结算，你的分支却又亏损了。这到底是怎么回事呢？问题也许是多方面的，比如你的分支管理人员数量超出了实际需要；你的销售代表虽然获得了不少的订单，但每一个订单数额都很小；你为你的销售代表提供的报酬数量太大；你的销售代表费用太高、效率却不高等。这里向你提供一种对每一个销售代表的成本（收益）进行分析的方法，它或许对你进行精细化的销售管理有帮助。

按销售代表进行成本分析的步骤

　　一、确定目的

　　分析销售代表成本的目的，是确定销售代表的销售收益。每一个销售代表的销售收入必须覆盖可以很明确地确定为发生于其自身的成本和费用、销售分支发生的费用中需要分摊给他的部分以及公司相关部门和人员发生的费用需要分摊给他的部分，超出的部分才是他的利润贡献。

　　二、将自然成本向职能成本分摊

　　自然成本，是指按费用种类分类的成本。比如薪水、工资、租金、供热、采光、税、车费、原材料和办公设备等。职能成本，是指按照成本发生的目的进行分类的成本。比如直接推销、广告、促销、订单加工等。很明显，职能成本分类有助于明确地判断成本和费用发生的目的。每一项自然成本都可以分摊到不同的职能，比如薪水可以分解为直接推销、仓储、广告、订单加工等的人员薪水。表1给出了经常用于营销成本分析的主要职能成本种类。

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